Pomyśl jakby to było gdybyś potrafił przekonać do swoich racji każdego, kogo zechcesz. Gdybyś poprzez umiejętną komunikację był w stanie zachowywać się odpowiednio w zależności od sytuacji i stanu emocjonalnego Twojego rozmówcy.
Czy wiesz, że negocjacje mogą Ci posłużyć w praktyce codziennie w najróżniejszych sytuacjach? Tylko wyobraź sobie...
Oczywiście nie chcę teraz przekonywać Cię do tego, że umiejętności negocjowania przydadzą się każdemu - wszyscy wiemy, jak ważne jest umiejętne bronienie swojego stanowiska i uzyskiwanie ustępstw.
Nie będę mówić też o tym, jak ważne jest umiejętne unikanie manipulacji ze strony innych. Zapraszam Cię natomiast do poznania sposobu, dzięki któremu każdy spór zamienia się w sytuację, w której obie strony wygrywają.
Czym są negocjacje?
Negocjacje to proces, w którym co najmniej dwie strony, poprzez komunikację, starają się uzyskać dla siebie korzyści, przy odmiennych stanowiskach i interesach. Negocjacje powinny prowadzić do znalezienia wspólnego stanowiska, leżącego w przestrzeni akceptowalnych rozwiązań każdej ze stron. Posłużmy się tu najprostszym przykładem: dwie osoby negocjują cenę starej lampy na targu staroci. Sprzedawca proponuje cenę 100 zł, a chciałby sprzedać lampę nie taniej niż za 75 złotych. Ceny powyżej 75 złotych to przestrzeń akceptowalnych rozwiązań sprzedawcy. Z kolei kupujący może wydać maksymalnie 90 złotych – może zaakceptować każdą cenę poniżej 90 zł. Proces negocjacji powinien się zakończyć ustaleniem ceny pomiędzy 75 a 90 zł, i w dużej mierze od zdolności negocjacyjnych obu stron zależy, która z możliwych wartości z przedziału 75-90 zostanie wybrana. Ten bardzo prosty przykład prezentuje kilka cech procesu negocjacji:
I. Częściowy konflikt interesów. Zarówno sprzedający jak i kupujący dążą do transakcji sprzedaży/kupna lampy – to ich wspólny interes. Jeden z nich chce ceny jak najwyższej, drugi jak najniższej – to konflikt interesów.
II. Istnienie wspólnej części przestrzeni akceptowalnych rozwiązań dla każdej ze stron. Bez tego negocjacje byłyby bezsensowne, bo zapewne zakończyłyby się fiaskiem. Zdarza się jednak, że negocjacje mają sens, choć nie istnieje wspólna przestrzeń rozwiązań – na przykład, gdy kilka stron prowadzi rozmowy, w wyniku których ustalają rozwiązanie korzystne dla niektórych, a niekorzystne, nieakceptowalne dla innych. Wyobraźmy sobie „negocjacje” pięciu osób, które chciałyby zając miejsca w trzyosobowej łódce.
III. Proces negocjacji opiera się na komunikacji.
IV. Zakończeniem procesu negocjacji są uzgodnienia lub fiasko.
Podany powyżej przykład jest bardzo prosty i jednowymiarowy – w prawdziwych negocjacjach spotyka się zazwyczaj wielowymiarowe przestrzenie rozwiązań, wiele sprzecznych i wspólnych interesów, oraz wiele różnych kwestii technicznych – np. czy negocjować na terytorium „swoim” czy „obcym”. Zależnie od podejścia, definicje negocjacji są różne:
„Negocjacje są obustronnym procesem komunikowania się stron odbywającym się w sytuacji, gdy oczekują one, że porozumienie może zapewnić większe korzyści niż działanie bez porozumienia” P. J. Dąbrowski
„Proces, za pomocą którego poszukujemy warunków uzyskania tego, czego chcemy od kogoś, kto chce czegoś od nas” Gawin Kennedy
„Przemyślana interakcja dwóch lub więcej skomplikowanych jednostek społecznych, za pomocą której próbują one definiować lub redefiniować warunki wzajemnej zależności ” Walton i McKersie
„Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego, czego chcemy. Jest to zwrotny proces komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy ty i druga strona związani jesteście pewnymi interesami, z których jedne są wspólne a inne przeciwstawne” Fisher i in.
„Sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów” Zbigniew Nęcki
Negocjacje można rozumieć jako:
➔ zespół przepisów taktycznych
➔ sztukę rozwiązywania dylematów
➔ proces o pewnej strukturze przebiegający w czasie
➔ zespół typów działań
Darmowy fragment ebooka Sekrety skutecznych negocjacji
