Ebook "MNEMObiznes". Jak pamięć wpływa na zyski? Zdobądź wiedzę o pamięci, a zostaniesz na zawsze w umysłach swoich klientów. - Andrzej Bubrowiecki
Czym jest MNEMObiznes, czyli wiedza o mechanizmach działania pamięci pod kątem wykorzystania jej w marketingu, reklamie i sprzedaży, oraz jak wykorzystać go w swojej firmie.
Jak pamięć wpływa na zyski firmy? MNEMOTECHNIKI w BIZNESIE.
Zdobądź wiedzę o pamięci, a zostaniesz na zawsze w umysłach swoich klientów
Gdy mówimy "pamięć w biznesie lub w sprzedaży", przychodzi nam na myśl najczęściej jeden temat: „dzięki technikom zapamiętywania mogę nauczyć się zapamiętywać twarze i nazwiska klientów i tym zabłysnąć”. Owszem, to jedna z możliwości, jakie daje nam wyćwiczona pamięć. Ale zgłębiając tajniki MNEMObiznesu, tak naprawdę otrzymujesz narzędzia wykorzystywane przez psychologię sprzedaży, którymi wdrukujesz na stałe w pamięć klienta ważne informacje o swoim produkcie, marce, firmie.
MNEMObiznes to biznes, który stawia na wykorzystanie w swej działalności wiedzy o mechanizmach działania pamięci. O tym, jak działa pamięć Twoja oraz Twojego klienta.
To właśnie dlaczego Coca-Cola wygrywa z Pepsi...
W 1975 roku zarząd firmy Pepsi-Cola Company podjął decyzję o przeprowadzeniu słynnego eksperymentu znanego jako Pepsi Challenge (Wyzwanie Pepsi). Przedstawiciele Pepsi rozjechali się po największych centrach handlowych całego świata i przy wejściu wręczali każdemu chętnemu dwa nieoznakowane kubeczki.
W jednym kubeczku była pepsi, a w drugim coca-cola. Ankietowanych pytano, który napój bardziej im smakował. Kiedy podsumowano wyniki, okazało się, że ponad połowie uczestników tego eksperymentu bardziej przypadła do gustu pepsi. (...)
W drugim etapie eksperymentu poinformowano badanych, co próbują, pepsi czy coca-colę, zanim jeszcze się napiją. Tym razem okazało się, że 75% respondentów stwierdziło, że bardziej im smakuje coca-cola. (...)
Wniosek, jaki nasuwa się z tych badań, brzmi następująco: jeżeli nie znamy marki spożywanego właśnie napoju, w naszym mózgu uruchamia się ośrodek smaku. Natomiast jeśli ją znamy, zaczyna pracować ośrodek pamięci. Tak więc dla mózgu ważniejsza jest marka produktu i jej wizerunek niż na przykład jego smak. Marka produktu może być „wdrukowana” w mózg każdego człowieka; jest zapisana w jego układzie nerwowym — stąd tak wiele działań, aby przywiązać klienta do tej konkretnej.
Komentując badania Pepsi Challenge, prof. Martin Lindstrom, specjalista w dziedzinie neuromarketingu, napisał:
„Wszystkie pozytywne skojarzenia z Coca-colą: historia, logo, kolor, design, zapach, osobiste wspomnienia z dzieciństwa, telewizyjne i drukowane reklamy sprzed lat oraz czysta, niezaprzeczalna, nieustępliwa, nieunikniona emocjonalnie »kokakolowatość« marki — wszystko to przeważyło na niekorzyść rozumowego, naturalnego wyboru pepsi […] dlatego że mózg za pomocą emocji koduje rzeczy szczególnie wartościowe, w tym także marki angażujące nas emocjonalnie”.
MNEMOTECHNIKI w BIZNESIE
Jak stosować je w praktyce i na czym polegają?
PRZYKŁAD. PAMIĘĆ EPIZODYCZNA
Dzięki pamięci epizodycznej zapamiętujemy wyjątkowe epizody z naszego życia (pierwsza miłość, dzień ślubu, pierwszy dzień w szkole/pracy, ważne spotkania, szkolenia, nagrody). Zapamiętywanie w ten sposób jest związane z udziałem innych osób w naszym życiu, a także z kreowaniem własnego „ja”.
Jak to wykorzystać w swojej firmie?
- Wykorzystuj do promocji swoich produktów lub usług komunikację i wydarzenia wzbudzające emocje i angażujące osoby, z którymi pracujesz i współpracujesz. Jeśli brakuje emocji, Twoje produkty/usługi nie zostaną zapamiętane, tak jak by mogły.
- Organizuj, jeśli to możliwe, ważne wydarzenia, szkolenia, prezentacje, konkursy, prelekcje – w ten sposób możesz wpływać pozytywnie na emocje klientów, zacieśnić więzy i relacje.
PRZYKŁAD. MECHANIZM TOROWANIA
„Torowanie” to celowe działanie na nieświadomość po to, by jakiś jeden bodziec, słowo – zostało skojarzone z konkretnym produktem lub marką.
Przykładem wykorzystania tej techniki w promocji jest firma Disney. W piosenkach, tekstach reklamowych bardzo często pojawiają się słowa: fantazja, zabawa, marzenia, wyobraźnia, uśmiech, szczęście. W efekcie okazuje się, że 80% populacji kojarzy te wyrazy z Disneyem. Słysząc te słowa, często rysuje się w naszej wyobraźni obraz bajkowej krainy – tak często przedstawianej właśnie w filmach Disneya...
Jak to wykorzystać w swojej firmie?
- Wybierz świadomie wyrazy, które klientom mają się kojarzyć z Twoją firmą, produktami lub usługami. Np. "zmiana", "luksus", "profesjonalizm", "uśmiech", "szybkość".
- Świadomie wykorzystuj te słowa w działaniach marketingowych Twojej firmy, niech na ich dźwięk klientom w umysłach toruje się droga do firmy. To tylko kwestia czasu, aby klient, słysząc słowa klucze, w swojej głowie miał od razu obraz Twojej firmy.
PRZYKŁAD. STWÓRZ SWOJE "KPW"
KPW to sympatyczny skrót od Kartoteki Przydatnej Wiedzy. Do czego to może służyć? Autor podaje ciekawą metodę na gromadzenie, uporządkowywanie i uaktualnienie swojej wiedzy, aby w ten sposób stać się ekspertem w swojej dziedzinie i wykorzystać to w biznesie.
Odpowiednio skatalogowana wiedza, regularnie uaktualniana – w niedługim czasie zrobi z Ciebie eksperta w Twojej dziedzinie. Ponadto wypracujesz w ten sposób swój wizerunek i styl. A Twój umysł również na tym skorzysta – będziesz ćwiczył dzięki temu pamięć i kreatywność.
Kto może wykorzystać KPW w swojej firmie?Każdy w swojej dziedzinie może wykorzystać KPW do gromadzenia koniecznej wiedzy:
- menadżerowie – wiedzę o zarządzaniu i kierowaniu
- sprzedawcy – wiedzę o produkcie
- pracownicy BOK – wiedzę o relacjach z klientami
- inni specjaliści – wiedzę o swoim fachu
"Drogi, na których jest największe natężenie, są poszerzane. Te mało uczęszczane niszczeją i zarastają zielskiem" - Harry Chugani
MNEMObiznes to wiedza o mechanizmach działania pamięci pod kątem wykorzystania jej w marketingu, reklamie i sprzedaży
Co konkretnie jest w tej książce i co Ci to da?
W odróżnieniu od innych książek, temat „pamięci” nie jest związany z „uczeniem się” w rozumieniu szkolnym czy akademickim, ale w całości dotyczy sfery biznesowej. W odróżnieniu z kolei od książek o sprzedaży, nie jest tylko małym fragmentem dotyczącym „pamięci” i włączonym do większej całości (jak to zwykle bywa), lecz stanowi punkt centralny rozważań.
Główny temat, na zasadzie logicznych powiązań, pogłębiają zagadnienia dotyczące takich kwestii jak psychologia sprzedaży, neuromarketing, psychologia percepcji i reklamy.
Jakie znaczenie może mieć dla Ciebie przeczytanie tej książki?
- dowiesz się, dlaczego warto być ekspertem w wybranej dziedzinie i jak, dzięki nowoczesnym technikom pracy ludzkiego umysłu, ten stan osiągnąć
- dowiesz się, jakie są mechanizmy działania pamięci
- nauczysz się, jak zapamiętywać twarze i nazwiska swoich klientów
- otrzymasz wiedzę, czym są psychologiczne prawa zapamiętywania i jak je wykorzystywać w marketingu, reklamie i sprzedaży, czyli jak wprowadzić te mechanizmy do własnego biznesu
Czego jeszcze możesz się dowiedzieć?
- poznasz matrycę umysłu handlowca – strategię wykorzystującą w sprzedaży wszystkie zmysły oraz sprzedaż angażującą potencjał lewej i prawej półkuli mózgu
- nauczysz się wykorzystywać w rozmowie handlowej techniki pamięciowe; tak aby stworzyć w umyśle prawdziwy obraz potrzeb i oczekiwań klienta oraz zostać przez niego zapamiętanym na długi czas
- dowiesz się, jak poprowadzić prezentację handlową "godną zapamiętania" dla większej grupy osób
- dowiesz się, w jaki sposób na uwagę i pamięć konsumenta oddziałuje marketing narracyjny i dlaczego warto w reklamie wykorzystywać metaforę
- otrzymasz przepis na pobudzenie swojej kreatywności sprzedawcy
Zanim podejmiesz decyzję...
To prawdopowobnie jedyna książka na rynku, która odkrywa możliwości wpływania poprzez pamięć i mnemotechniki na zysk w biznesie. Pokazuje, jak wykorzystywać to w praktyce, niezależnie od tego, czy prowadzisz małą, nawet jednoosobową firmę, czy zarządzasz dużym przedsiębiorstwem.
Najważniejsze jednak jest to, że te techniki są niezmienne, bo tak po prostu działa ludzka pamięć. Warto zgłębić ten temat, choćby z ciekawości. Albo dlatego, żeby zdobyć przewagę nad konkurencją i po prostu lepiej zapadać w pamięć klientom. To lektura obowiązkowa dla wszystkich, których interesuje psychologia sprzedaży czy psychologia reklamy i nowe podejście do tych tematów.
Czy będzie to książka, która zrewolucjonizuje Twoje podejście do biznesu? Nie wiemy. Na pewno jednak warto się z nią zapoznać i to ocenić.
Darmowy fragment ebooka MNEMObiznes / Andrzej Bubrowiecki
